Que es la estrategia comercial

Que es la estrategia comercial

Estrategia comercial frente a estrategia empresarial

La estrategia nos ayuda a definir nuestro negocio, le da un conjunto de valores y le da un propósito. Nos ayuda a entender cómo es el éxito.    Proporciona una hoja de ruta para nuestro negocio, nos muestra nuestro destino e identifica puntos de parada útiles en el camino.

Por eso resulta sorprendente que, según una reciente encuesta realizada por Barclays, un asombroso 47% de los propietarios de pequeñas empresas no cuenten con una estrategia formal para apoyar el crecimiento de su negocio. De ese total, el 25% tiene un plan de negocio informal y verbal, mientras que el 23% no tiene ningún plan.

Prácticamente todos los propietarios de empresas que he conocido tienen algún tipo de visión empresarial en su cabeza, pero a menudo no está expresada, casi subconsciente. Sin embargo, esa creencia fundamental les impulsa a crecer y a conseguir logros. Al principio, esto, junto con una energía ilimitada, el entusiasmo y el trabajo duro, puede ser suficiente para lograr un cierto éxito inicial.

A medida que pasa el tiempo y el negocio se vuelve más ajetreado, muchos propietarios se dan cuenta de que simplemente no tienen tiempo para alejarse del día a día y pensar en una estrategia a largo plazo. La planificación empresarial se convierte en un lujo que no pueden permitirse.

Componentes de una estrategia comercial

El entorno en el que opera su organización comercial está cambiando.  Las demandas de los clientes, las tecnologías y los modelos de servicio se desarrollan rápidamente, estableciendo nuevas normas y creando oportunidades.  En consecuencia, las empresas deben revisar su estrategia comercial con gran frecuencia y responder a preguntas como:

Aunque la creación inicial de un informe de estrategia claro y coherente es un proceso lineal con el equipo de liderazgo comercial, la estrategia posterior se produce en un proceso iterativo a medida que se añaden nuevos conocimientos y se cuestionan los viejos supuestos.

3. Taller ejecutivo para crear un prototipo de estrategia: sesión de trabajo de dos días con la dirección de ventas y marketing para alinear las oportunidades y los retos comerciales en los que centrar los recursos, los problemas clave que hay que resolver, la creación de un prototipo de estrategia para ganar y la definición de los próximos pasos.

4. Probar, revisar y hacer una cascada: Calificar los supuestos críticos en los que se basa la estrategia diseñada con investigación adicional y trabajar con la dirección de ventas y marketing para trasladar la estrategia comercial al desarrollo y las operaciones de ventas y marketing.

Ejemplos de estrategia comercial

Toda estrategia comercial debe abarcar una serie de actividades que ayudarán a su organización a alcanzar su objetivo de realizar nuevos proyectos y obtener nuevas y revitalizadas fuentes de ingresos para la empresa.

Esto ayudará a su organización a identificar y evaluar los mercados y sectores que (junto con los productos y servicios adecuados) ofrecerán las mejores oportunidades comerciales y los ingresos más rentables para la empresa.

La comercialización eficaz de la empresa consiste en introducir cambios fundamentales en la forma de hacer negocios para ayudar a hacer frente a un cambio en el entorno del mercado y los nuevos patrones de la demanda, y luego aprovechar esto para identificar y ofrecer nuevas fuentes de ingresos potenciales.

Este cambio puede implicar el desarrollo de nuevos productos y servicios que aprovechen el trabajo de desarrollo ya realizado por la empresa, lo que a su vez generará nuevas y rentables fuentes de ingresos.

Esto significa facilitar la innovación y el cambio, rediseñar los procesos “empresariales”, garantizar que cualquier cambio se aplique con éxito y que los beneficios resultantes se consigan de forma rápida y eficaz.

Estrategia comercial mckinsey

Por ejemplo, un fabricante líder amplió recientemente su modelo de negocio para incluir soluciones de gestión de flotas digitalizadas mediante la creación de una oferta integrada de piezas, servicios y mantenimiento. En otro ejemplo, una importante empresa farmacéutica compró recientemente un productor de productos sanitarios basados en la naturaleza para adquirir una base de clientes totalmente nueva y acelerar el crecimiento en un mercado adyacente que se mueve con mayor rapidez. Los directores generales de ambas empresas pretenden crear nuevos negocios de mil millones de dólares a través de estas capacidades innovadoras.

En primer lugar, dé prioridad a los mercados que se ajusten a los puntos fuertes de su empresa y en los que haya sinergias. No se centre únicamente en las tendencias más candentes o en las nuevas áreas de interés. A continuación, identifique la combinación adecuada de productos y servicios que mejor puedan satisfacer las necesidades de los clientes de forma que se genere un crecimiento escalable. A medida que su cartera y su enfoque de mercado evolucionen, el conjunto de la competencia cambiará, así que prepare una respuesta a los nuevos rivales como parte de su estrategia.

Invierta tiempo desde el principio para comprender los factores de valor de la nueva cartera, el mercado y los segmentos de clientes. El éxito depende de la gestión del cambio y de la disciplina comercial, especialmente con fuerzas de ventas de diferentes mercados. Exija condicionalidad en los descuentos y elabore un plan que pueda hacer cumplir. Por último, mejore los análisis de precios para medir la verdadera rentabilidad de los clientes y permita a los vendedores disponer de información para acelerar el crecimiento.